俊卿俊杰| 国家队水上运动员退役后决定去卖鱼

段俊卿、段俊杰

前国家皮划艇激流回旋运动员

连续创业者、湖林云仓创始人

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退役后决定去卖鱼

“09年山东全运会结束后，我内心已经有了退役的打算，并且坚信自己退役后一定要做生意。每晚开队会，我会在纸上盘算：我要如何实现做生意的想法。”出身于生意人家庭的段俊卿，在运动生涯的尾声，就已开始了草根创业的“布局谋篇”。

退役后，因不忍心让年迈的父母继续操劳，段俊卿和双胞哥哥段俊杰，决定放弃被推荐去北京体育大学深造的机会。于是他们从接手父母的鱼档开始，开启了创业之路。

每天早6点起开干，晚上12点后收摊，进货、杀鱼、骑电动车卸送货……这样的日子重复了两年。兄弟俩努力学习生意上的各个环节，包括用人方面。在这两年里他们学习如何和各种人打交道、磨嘴皮子、讨价还价、观察市场。

有次师兄弟们来他们的鱼档做客，看着兄弟俩穿着国家队队服在鱼档间穿梭，身上散发着挥之不去的鱼腥味儿，都纷纷替他们觉得惋惜和不值。

但是兄弟俩清楚地知道自己要什么：“因为反差特别大嘛，但我当时真的一点想法都没有，我觉得没啥‘不应该’的。谁说国家队的运动员不能卖鱼，对吧？反而是这两年在基层鱼档生意的锻炼，让我们积累了很多做人、做事、应对困难和解决问题的经验。虽然买卖不大，但我们觉得很锻炼人、很踏实。我们卖鱼、卖冷冻食品，主要供货给酒店、饭店这种B端，在销售端和货源上都跑出了我们自己的优势，所以这也给我们后面快速启动冷链仓储、做电商云仓项目都打下了基础。”

敢想敢干的胆识和魄力为他们创造了一些机会，也因为年少的一丝莽撞和缺乏成熟的经商经验，让他们走了很多弯路。除了买鱼，他们还和师兄弟一起开过烧鸡店、火锅店，都赔了。俊卿后来想尝试转个高大上的行业：“当时因为不愿意出去玩时候，别人总说：怎么这么腥呢？一股子鱼腥味，哪里来的？有时候确实觉得挺尴尬的！”

于是他们又和舅舅合伙开了一家饭店，经过不断地改良成为如今宜阳的天府家宴酒店，俊卿说如果当时没有坚持做下去，也就没有这个店了。但干出个饭店就稳定了吗？他们心中还有一个更大的梦想：“这个梦想曾经被无数人否定过质疑过，但是运动员特有的那种坚持到底的劲儿又上来了，我们俩把这个项目定为此生最大的一个目标。”

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梦想实现了，又破碎了

当积攒了一定的基层创业经验后，两兄弟决定回归梦想的体育事业——建立一个皮划艇激流回旋国家训练基地。

这个想法一开始产生，他们就按耐不住内心的狂热。但实现梦想的过程诸多不易：“当时我们找到国家队的老领导，他给我们介绍了一个很权威的设计师，因为他的一句话——可以建设。当时我们真的是感觉梦想就要实现了。但现实也很残酷，我们见人就说我们的项目，能说的都说了，甚至当时很多运动队的领导都说我们的想法不可能实现，国内每个场地都是政府建设的，都是上亿的资金投资，我们不可能建成，就算是建成了，你怎么盈利呢？这是大多数的老板和朋友的疑问。确实很难！我们想过找政府、县委书记，说实话，当时真没有想过回报和赚钱之类的事情，很单纯的想要把当年一起南征北战的队友们带到我们的家乡，一起做一件事情。真的是这么简单，现在想想也很幼稚。”

对俊卿而言，创业路上遇到的最大阻碍不是钱，而是来自外界的否定。他非常庆幸每一个决定的背后都有哥哥俊杰一起商量，两人一路互为支撑。

也许就是因为他们这种对梦想的坚定和赤诚，终于打动了一位老板并愿意支持他们。很快帮他们联系了银行，开始了贷款投资，他们和各个政府官员见面洽谈合作，带他们考察自己的项目。

经过兄弟俩不懈努力，他们的皮划艇激流回旋国家训练基地于2014年在家乡宜阳落成。基地成功放水的那一刻，他们没有预想中激动，反而很平静。也许他们的兴奋感早在一遍遍摧枯拉朽的质疑声和谈判角力中消耗殆尽，彼时俩兄弟更关心下一步基地的发展。

他们带着自己做的宣传册亲自跑全国比赛现场去推广。功夫不负有心人，从第二年开始，基地陆续获得承接各项国家重量级赛事的资格。“第一次比赛现场来了两万多人，很震惊！大家都好奇这是什么运动项目？怎么玩？很多人抱着这种心态去看比赛，我们准备了面向群众的各种赛事讲解和比赛注意事项。”俊卿说因为他们是这个项目的专业运动员，更知道怎么让老百姓参与进来，让这个项目更好地发展下去。

2017年，俊卿发现天津全运会不打算新建激流回旋项目场地时，他萌生了承接全运赛事的想法，随即他再次游说领导并获得政府支持，成功将第十三届全运会皮划艇激流回旋项目赛点落至家乡宜阳。回忆当时他难掩兴奋：“这是多么振奋人心的消息，河南省第一次举办这样的赛事！”

但因事前没有拟定好相关合同，收益最终都流到了投资人的口袋里，他们只拿回了本金而未有一分钱收益进账。他说：“很长时间我们都没有了再继续下去的激情，当自己的梦想实现了，却又不属于自己经营了，那种感觉终生难忘。”

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梦想再出发

短暂消沉过后，兄弟俩决定重新再开始：“第一个创业项目嘛，就当交了一笔昂贵的学费。好在我们兄弟两都还年轻，抱怨也没用，那就再出发吧。”

兄弟两彻底退出了皮划艇训练基地，他们想把对体育事业的情怀继续延续下去。于是再次召集曾经的师兄弟们，一起创办了洛阳第一个水陆结合的运动训练俱乐部，以组织赛事、推广水上运动、健身为主要业务经营了起来。俊卿回忆：“我们当时都是摸着石头过河，走自己的特色，因地制宜。” 他们的体育俱乐部生意逐步进入了正轨，但兄弟俩隐隐觉得自己的目标不在这里。

机缘巧合之下，他们找到了一个可以发挥自己能力和热爱的新项目——漂流。他说：“这个项目我们很早就想过，也一直在探索和寻找合适的地方，源于对皮划艇项目的热爱，我们又一次开始了新梦想“。

后来他们发现漂流也不太好做，因为北方比南方干旱，降水量不足，需要自建大坝蓄水，再开闸放水。每开闸一次，就要放掉至少八万平方的水。他们当时没经验，总共投了1100多万用来建大坝、修河道、建设游客中心，最后建成个半成品，姑且能漂流。而且受北方季节性影响，每年分淡季和旺季，本来淡季准备规划两期滑雪，但又因为那两年冬天气温变暖，即便花了一晚上人造雪，第二天太阳一出来就全化了。好不容易兄弟俩找到一个适合做滑雪项目的好地方，但因为高昂的运营成本使他们不得不探索各种良性的商业模式。

为此俊卿深居山中四年，想尽招数盘活漂流基地的周边资源，转而谈起了当地的民宿合作、开展青少年户外游学、夏令营等项目，也为当地及周边的消防、救援队，公益性提供水上搜救的训练场地。可惜随着疫情来临，整个旅游行业都遭受重创，他们的花果山漂流和民宿也未能幸免，新项目再次陷入停滞局面。

俊卿调侃到自己的这两段创业经历：“你看，我这创业吧，体育赛事不赚钱，情怀害死人”。

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生意是生意，情怀是情怀

当发现为情怀买单的路走得如此曲折艰难，他们决定转战回归老本行——冷链生意。好在当初他们卖鱼的同时，一直没有丢下冷冻食品生意。鱼档转让后，这条链路没有断，也一直在发展。俊卿分析：“本身我们就积攒了货源优势，利润一般体量还可以；再加上本地做食品批发的都是60、70后，说实话他们灵活度也没我们高，所以我们判断发展空间大。入冷链这行，一路走来虽然磕磕碰碰如今也算发展的不错。”

于是两兄弟决定放手其它的创业项目，集中精力开启冷链项目。兄弟俩分工明确：哥哥俊杰负责生产工厂和线下渠道，主要走to B模式，面向客户有商超、卖场、二级市场、学校、部队等；弟弟俊卿负责线上渠道，主要走to C模式，针对各大电商、主播等。当“生产-加工-贮藏-运输-销售”这个闭环商业链在俊卿的心中日渐清晰，他开始不止步于做供应链，进而由“中间商”角色，扩展到上下游两端试水延伸，以追求更好的可控性。

2021年俊卿（左4）在冠军基金运动员创新创业大赛中荣获「一等奖」

2021年，他们的食品加工许可证紧锣密鼓地获批，电商云仓项目随之应运而生。俊卿谈起刚开业时的不易：“从6月份我和另一个合伙人，还有1个员工，3个人在500平的仓库干活；到7月份，我们13、14个人在1800平的仓库中天天激情熬通宵；再到8月份增长到70多个员工，扩大到9000平方仓库。我们发单量从5000单、10000单、20000单、40000单、到接近了10万单……”

日本商界经营之神稻盛和夫在著作《心》一书中写道：一切成功都归结于利他之心。对俊卿而言，这正是他经营之道的写照。冷链项目能如此快速迭代和扩张，不仅得益于兄弟俩骨子里作为体育人超强的意志力和行动力，也离不开俊卿管人带队始终践行的“利他”思维。他们的线下生意一直秉持着利他思维的管理模式，才有了今天的规模。俊卿分享说：“我们招了很多来自农村的小孩，工资高的一个月能挣几万块，少的也有大几千的收入，有的员工挣到钱自己买了宝马车，买了房....我们目前的经营模式特别好，为何不带着员工拧成一股绳往前跑呢”。兄弟俩接下来非常有信心把冷链项目做大、做强、做好。

当被问到创业的终极目标时，俊卿说：“商业是商业，情怀是情怀，有朝一日能实现财富自由，我也没啥花钱的欲望，我还是会把花果山的漂流项目和宜阳县的皮划艇项目再重新做起来的。”

去年，俊卿在我们的冠军公益梦想行动中，为汝阳（河南）乡村学校的孩子们上了一堂冠军梦想课。结尾处他分享的一句话使我们印象深刻：“心不唤物，物不至”。我们期待他们在创业这趟英雄之旅中，早日摘得梦想的果实。

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创业Q&A

Q

运动员经历对你的创业之路有什么影响？

A

段俊卿：你要知道能进国家队的运动员，一定是有非常之处的。能吃苦、能坚持，除此之外，心态也锻炼得非常平稳，在处理大事上绝对有优势。而且，运动员经历的程序化、科学化的训练，也会让我受益匪浅。以我自己举例子，我赛前会去调研赛道、提前踩点、做好线路规划，甚至包括我这个浆要从哪个角度去划、和队友怎么打配合能实现最佳效等等，其实就是想好打法、精准下手、坚持去干，对吧？其实，创业也一样，底层逻辑都是相通的。

Q

大部分运动员没有国家队运动员那样的光环，想创业缺乏资源和启动资金，你有没有一些找资源的路径和方法呢？

A

段俊卿：几乎每一个创业者都缺钱，问题是怎么找钱。而钱从哪里来？从你的创业项目中来。只要你的项目够好，让别人信服，你坚持去找让外部投资的机会；或者说你有砸锅卖铁也敢干的决心，有自我投资的勇气，一样能启动。

人也一样，缺人就找人！哪怕从陌拜的方式开始，只要能把事儿谈成，不认识的朋友谈上了道也就认识了。之前我那个漂流回旋基地项目，找师兄弟、找县长、找国家队领导、找体育总局，最终就‘梦想照进现实’了。

现在正在做的电商供应链和电商云仓项目，我刚开始也不懂，我就从自己做直播开始，当时找了好多人一起干，最后坚持下来的就我一个，还找过以前的师弟来做直播。试了一个月我们都没经验做不成，但不放弃每天摸索，后来又请了一个有经验的老同学帮忙指点，后来终于搞懂了些里面的“套路”和逻辑。后来我们转变策略找各个平台主播合作卖货，总算是上道了。如果当初我只说不干，一年过去了我还是不会。

Q

创业一路走来，你也经历了很多，你有对自己某个选择后悔过吗？

A

段俊卿：我对自己的每次选择都不后悔，虽然经历了一些考验，但也许对于我来说是必经之路，我觉得一路上其实都挺幸运的，有时候甚至觉得自己选择的车都是最好的。不过如果能重新做，我一定只做冷链这一个项目，并坚持下去把它做好。现在我其他的项目还会继续做，但会放权放手，将精力会聚焦到冷链上来。建议运动员创业者不要乱跳行业，做好一件事，最起码要在一个行业不说做到顶尖吧，也要是TOP级别的那种，这样也才契合体育运动员精神嘛！之所以聚焦冷链项目想做好、做大，也是因为当前的商业模式验证跑通成功，城市的可复制性高，跨区域拓展，有利于快速形成品牌和规模效应。我也很乐意通过冠军基金的平台“交个朋友”，针对冷链项目，对接更多合适的主播、跨地区品牌合作伙伴等。